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諾輝健康商業模式分析,引IVD企業深思!

老張聊IVD技術情報2022年3月9日 1:41 點擊:1354

老張看到一個很有意思的公司——杭州諾輝健康科技有限公司,已獲得軟銀中國、君聯資本、普渡資本等20余家機構的投資,目前已完成D輪投資,并于2021年2月18日在香港聯交所上市(股票代碼:6606.HK,幫諾輝宣傳一下下),總市值達351億港元,全球發行7659.8萬股。他的商業模式、技術、融資等都非常有意思。老張花了一些時間去調研、觀察,以下內容,僅代表個人觀點,不一定對,隨便看看。


有一個長期合作的大學教授,見面談事,談完正事,閑聊了一下。

教授說:前段時間注意到一個公司,目前只有兩三個產品,結果就上市了,總市值300多億。我在想,我們也有成果,而且研究得很深入,是不是也可以學習他們,嘗試走他們的路?

老張說:這不是巧了嗎,我最近也在觀察這個公司了,而且做了一些思考。先不說這個公司,你倒說說看,你們的成果是什么情況。

教授把他手里他認為可以轉化的產品又介紹了一下,其實他做的研究,老張平時已經都了解了,主要是說他轉化的具體思路。

老張說:有幾個問題,提出來供你參考:
(1)諾輝的產品,或說技術,與他的商業模式,是非常匹配的。你可能沒有注意到這個問題。
(2)商業模式形成閉環,每一步都要走通。走通一個過程,和深挖一個點,思路上有很大的區別。
(3)大學教授喜歡研究高精尖的問題,最難攻克的問題,不一定是最關鍵的問題。

你們一種是奔著產業化,一種是奔著為社會增加知識,目標方向完全不同。

先不說大學教授創業成功的多不多,老張發現,大多數教授、研究員們,都是享受不到自己的研究成果的,這個跟群體氣質、管理制度、研究思路、基金評審規則、團隊等都有關。如果大多數教授、研究員們能享受到自己的研究成果,對他們成就感的滿足,精神、物質層面的提升,都是有很多幫助的,反過來,也會促進科技成果的轉化。當年美國人制定《拜杜法案》,其實就是要通過讓教授們享受到自己的研究成果,從而促進科技成果轉化,返回來看,他們的做法是成功的?,F在我們國家也在做這樣的努力,有進展,也有問題。這個問題老張以后也想寫一寫。

教授說:是的,我們選擇了吃科研這碗飯,就要先考慮做好科研,我們的時間精力,都用在拿基金、發論文上。如果能轉化,那當然是最好的。

表情有點失落。

老張說:你留點心,把有用的成果申請好專利,先保護起來,專利千萬要在論文見刊前,提交上去?,F在國家對科研人員的政策,是越來越好了,你應該能吃到紅利,但要提前做準備。

我結合諾輝的事例,說說我的想法,不一定對,權當瞎扯。

首先(1)諾輝的商業模式,非常獨特,其他的IVD產家,他們的產品主要都是賣給醫院,醫院再賣給患者,患者在醫院看病做檢查,是“代理式購買”,醫生讓檢查什么項目,不會跟你商量“咱檢查1、2、3、4中的哪個指標?”“1這個指標,咱這有A、B、C、D幾個產家的產品,咱用哪個產家的?”所以很多人寫IVD企業做品牌的思考,老張覺得應該先搞清楚真正的客戶是誰,然后讓客戶滿意。扯遠了。

簡單說:其他IVD產家,真正的客戶是醫院。

而諾輝的客戶,是患者,準確說,是想要做癌癥早篩的人。

那其他IVD產家能不能在原來醫院客戶的基礎上,新增個人用戶呢?那就要看檢查項目,要滿足一些條件。

像早孕測試紙,就是醫院、個人都可以用。但大多數檢查項目,都需要醫院的配套條件才能完成,最關鍵的,其實就是采血。普通人是不樂意見血的,尤其是自己的血,讓你在家自己扎自己采血,大部分人是做不到的。采一點指尖血,就已經是極限了,用注射器戳自己的血管,抽出血來,是想都不敢想的。不信我給你個注射器,你自己幫自己抽出10毫升血來,下一個專利分析項目不要你錢。

教授嘿嘿笑。

老張接著說:還有就是儀器,儀器的專用場所、輔助設備和耗材,整個檢測過程的操作,廢棄物的處理,檢查結果的判讀,等等等等,家里不可能具備這些條件。

諾輝目前的主業務,是做非侵入式結直腸癌早篩,檢測樣品是糞便。取糞便是個很爽快的過程,客戶不需要自己抽血,不需要儀器,不需要會看檢查結果,只要把糞便寄過去,剩下的,就是等結果了。也是一種“樣品去,結果回”。

教授說:這些條件,我的產品都不具備。

老張說:再說說“商業模式形成閉環”和“關鍵技術”的問題。

2)商業模式要形成閉環,以諾輝為例,整個技術上的操作流程至少包括:客戶收集檢測樣品——郵寄到諾輝——檢測——檢測結果判讀——反饋給客戶。那細拆開來,客戶要收集樣品,得有用來收集樣品的東西;郵寄,得有物流公司承接,得有包裝,得有保存、保護樣品的技術、產品;檢測,得有專業人員、場所、儀器、試劑;檢測結果判讀,得有專家,得有相關分析軟件;等等。

但我注意到,檢測、判讀、反饋,這些流程,所有IVD產品都要有。我反而認為,諾輝的關鍵技術,其實是涉及到客戶收集檢測樣品,以及郵寄樣品的產品和方法。至于檢測方法,是用基因測序,還是細胞學分析,還是PCR檢測,還是組學方法,其實都不重要,而且檢測結直腸癌的方法,并不少見。

諾輝的專利布局,也印證了老張的這個觀點。
 
那我們來聊一下諾輝的專利布局、諾輝的產品,以及諾輝接下來準備做的產品。

一、專利:
擺幾個數據,具體技術,不合適放出來。
1、外觀專利6項,都是糞便和尿液收集的器具。

2、實用新型專利6項,都是糞便和尿液收集、保存、預處理,以及簡單的隱血檢測,其中有1項是和發明專利一起“同主題雙報”的。

3、發明專利授權6項,其中糞便和尿液收集、保存、預處理,以及簡單的隱血檢測有4項;結直腸癌檢測相關有2項。

4、在審專利及其他,這個老張只能私下跟你聊一下;諾輝接下來準備要做的產品,老張也只是猜測,這些你都不要往外說。諾輝已經自己公布的新產品計劃,請參見相關信息。

教授說:好的,涉及到具體公司,我知道的。而且我們之前也簽了保密,這個你放心。

老張把“4、在審專利及其他”以及諾輝新產品的預測跟教授聊了一下,希望對他有啟發。

老張把握一個原則:做專利分析,寫公眾號和做內部分析報告,是完全不一樣的,公眾號中盡量呈現分析對象好的、值得學習的東西,其他的東西,不適合、也不應該寫出來。

老張接著說:
我們主要還是學習諾輝的成功經驗,人家的商業模式,是怎么玩轉的。讀者可以把諾輝當作老師,捋一捋自己手里的產品,能不能增加點新的花樣,換個打法。

二、諾輝的產品
其實,諾輝在上市之前只有3個產品,分別是:常衛清,檢測糞便中腸道脫落細胞的KRAS基因突變,BMP3、NDRG4基因甲基化變異及便隱血;噗管,檢測腸道隱血;常衛友,腸癌相關基因變異(PCR)、腸道菌群測序、免疫法測隱血。

嚴格來說,是2個產品,一個是KRAS基因突變及BMP3/NDRG4基因甲基化和便隱血聯合檢測試劑盒,另一個是便隱血檢測試劑(膠體金法)?!俺Pl友”可能是指上述2個產品,加上腸道菌群基因測序,是一個組合?,F在好像不推“常衛友”了,具體情況不知道。這是老張的看法,不一定對。

上市之后,諾輝做了另外幾個產品:幽幽管,幽門螺桿菌居家自測,這個更方便,像極了早孕測試紙;苷證清,這個是需要護士上門來幫抽血的,這個產品應該是幾種組學檢測的組合,不是一個具體的產品。

苷證清這個產品的商業模式,就跟諾輝的其他產品不一樣了,不知道業務量如何,了解的讀者可以告訴老張。他這個路徑如果跑通了,其他需要通過血液檢測的大量指標,都等著呢。老張建議諾輝,可以嘗試跟基層社區醫院合作,把護士上門采樣該花的各種成本費用,付給基層社區醫院,并額外再支付一部分費用。基層社區醫院,是具備盈利的欲望及機制的,而且他沒有替代你的可能性,容易形成互補共贏的合作。

至于金融方面,老張不懂,不敢瞎說,但結果已經證明了諾輝的成功。

老張以諾輝為例,只是想說明形成商業閉環的觀點,以及對關鍵技術的另一個角度的看法,沒有冒犯的意思,如有不妥,請隨時與我聯系。

期待杭州諾輝有更高的發展!


(來源: 老張聊IVD技術情報 )


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